تعداد محصولاتی را که برای رسیدن به سود مطلوب باید به فروش برسانید، هدف فروش می‌گویند. تیم فروش به‌دنبال تعریف هدف گذاری فروش به شکلی مناسب است. این هدف گذاری به شما و کارمندان واحد فروش اجازه می‌دهد اهداف و نتایج مشخصی را جست‌و‌جو کنید، به امتیازات و پاداش‌هایی برسید، فعالانه هدف خود را پیگیری کنید و آن را به سرانجام برسانید. با ما همراه باشید تا نکاتی درباره‌ی هدف گذاری فروش را با هم بررسی کنیم.هدف گذاری فروش اگر به‌صورتی قابل اطمینان انجام شود، کمک‌تان می‌کند روند فروش را در هر دوره‌ی زمانی پیگیری کنید و اهداف‌تان را با نیازهای بازار و کسبوکار تطبیق بدهید. می‌توانید اهداف فروش را براساس محصول، بخش بندی بازار یا بخش‌بندی منطقه، برای هریک از اعضای تیم فروش‌تان مشخص کنید. هدف گذاری فروش، بخشی از برنامه‌ی فروش شماست و برای رسیدن به اهداف عملکردی مطرح‌شده در برنامه بازاریابی تعیین می‌شود.
مقاله‌های مرتبط: |
اگر اهداف فروش شما مشخص باشند و به‌طور واقع‌بینانه‌ای تعریف شوند، تیم فروش همیشه با اعتماد به نفس و در راستای انتظارات‌تان عمل خواهد کرد. با انتخاب اهداف درست و یاری گرفتن از تیم فروش در تصمیم گیری، می‌توانید به اهداف فروش دست یابید و سود بیشتری کسب کنید. در ادامه انواع هدف گذاری فروش را بررسی می‌کنیم.
۱. هدف گذاری فروش براساس محصول
هدف گذاری فروش براساس محصول، راه ساده و مؤثری برای تأمین بودجه‌ی فروش ماهیانه است. در این روش، فهرستی از محصولاتی که باید به فروش برسند و میانگین قیمت و ارزشی که برای رسیدن به سود بیشتر باید کسب شود، تعیین و برآورد می‌شود. همچنین به اطلاعات مهمی در زمینه‌ی کسبوکار مانند ملزومات موجودی و انبار نیز توجه می‌شود.
مثلا می‌توانید هدف گذاری را براساس محصولات یا خدمات، سود هر محصول و پیش بینی فروش، انجام بدهید. برای این کار می‌توانید جدولی با ۳ ستون تنظیم کنید. در یک ستون، محصولات را براساس خط تولید یا نوع محصول فهرست کنید، در ستون دوم حاشیه‌ی سود را قرار بدهید و در ستون سوم نیز می‌توانید حجم فروش مورد انتظار در هر ماه را بنویسید.
۲. هدف گذاری فروش براساس بخش‌بندی بازار
کسب‌وکارهایی که هدف‌گیری بازار را به‌درستی انجام می‌دهند، به فروش بهتری دست پیدا می‌کنند. در برنامه‌ریزی فروش، قانون ۸۰/۲۰ نقش مهمی دارد. این قانون که «قانون پارتو» نیز نام دارد، می‌گوید: «۸۰ درصد سود کسبوکار شما از ۲۰ درصد مشتریان‌تان به‌دست می‌آید» پس با مطالعه‌ی دقیق و بررسی بازار هدف می‌توانید این ۲۰ درصد را شناسایی کنید و به یک فروش موفق برسید.
بخش‌بندی بازار، نقطه‌ای مناسب برای شروع هدف گذاری مؤثر در فروش است. البته این امر بسیار چالش‌برانگیز و دشوار است. بخش‌بندی بازار به معنای گروه‌بندی انواع مشتری ها با توجه به نیازها و ویژگی‌های مشخص آنهاست. مثلا یک فروشگاه ابزارآلات می‌تواند مشتریان را به دو بخش تقسیم کند:
- متخصصین و افراد حرفه‌ای در صنعت ساختمان؛
- مشتریان دست‌به‌آچار و غیرحرفه‌ای.
متخصصین بازار معمولا بخش‌های مختلف را براساس این موارد تقسیم‌بندی می‌کنند:
- ناحیه‌ی جغرافیایی (قاره، کشور، استان، شهرستان و …)؛
- مسائل جمعیت‌شناختی (سن، جنسیت، تعداد اعضای خانواده، درآمد، شغل، تحصیلات، وضعیت اجتماعی و اقتصادی، مذهب و ملیت)؛
- مسائل روان‌شناختی (شخصیت، سبک زندگی، ارزش‌ها و نگرش‌ها).
برنامه بازاریابی می‌تواند شما را برای رسیدن به اهداف فروش راهنمایی کند. این راهنمایی با مطالعه‌ی ویژگی‌های هر بخش از بازار میسر می‌شود.
مقاله مرتبط: بخش بندی بازار چیست؛ آشنایی با ۴ نوع اصلی تقسیم بندی بازار
۳. هدف گذاری فروش براساس منطقه و ناحیه
در برخی از کسب‌وکارها نمایندگان فروش در نواحی مختلف حضور دارند و هدف گذاری فروش براساس منطقه و ناحیه صورت می‌گیرد. در این شیوه‌ی هدف گذاری، کسب‌وکارها به‌آسانی می‌توانند به‌ازای هر منطقه، اقدامات مالی لازم را تعیین کنند، تمام محصولات را پوشش بدهند و به همه‌ی مشتریان هر منطقه رسیدگی کنند. هدف‌گیری ناحیه‌ای، دید گسترده‌ای در اختیار می‌گذارد، زیرا تعداد زیادی از مشتریان را پوشش می‌دهد و امکان بررسی جزئیات فروش هر محصول را به‌صورت جداگانه فراهم می‌کند.
تعیین اهداف فروش